Шаг первый. Выставить правильную цену.

Определение реальной стоимости квартиры – это самый главный шаг, без которого все остальные не будут иметь смысла. Казалось бы, этот вопрос можно решить довольно просто: посмотреть, за какую цену выставляют аналогичные квартиры, воспользоваться онлайн-калькулятором и попытаться «прощупать» рынок, выставив свою квартиру по той же примерно стоимости. В конце концов, можно подождать месяц-два, а затем понемногу опускать цену до тех пор, пока не найдутся первые покупатели. Но время идет, а здравая на первый взгляд стратегия приносит собственнику только разочарование. Почему? Выставляя свою квартиру по завышенной или ошибочно определенной цене, хозяин упускает первых и самых значимых покупателей, которые ждут квартиру именно в этом районе и терпеливо отслеживают появление новых вариантов. Главный всплеск интереса к объекту на рынке недвижимости происходит именно в первое время его рекламы, и если стоимость определена точно, шансов найти покупателя значительно больше. Возможный вариант решения – обратиться к профессиональным риелторам, которые специализируются на этом регионе (областном городе, поселке, микрорайоне в мегаполисе и т.д.) и хорошо знают местный рынок недвижимости. Спросите у «риелтора», сколько он реально продал квартир за последний месяц, квартал, год. Это важный показатель – результат, помимо того, чтобы просто называться риелтором.  

И если калькулятор ориентируется на статистику цен предложений в рекламных объявлениях, то местный специалист по недвижимости – на опыт заключения сделок и реальные цифры продаж. 

Шаг второй. Подготовить квартиру к продаже.

Это самый подходящий момент, чтобы взглянуть на свою квартиру критическим взглядом. В любом случае потребуется генеральная уборка. Возможно косметический ремонт. Необходимо, чтобы работала сантехника и электрика (краны, выключатели, розетки и пр.), были чистые окна. Будет лучше освободить квартиру от лишних вещей, сделать ее максимально просторной и светлой. Избавиться от неприятных запахов (животные, химия и пр.), а перед приходом покупателей, как часто советуют, поставить цветы или сварить кофе. И еще очень важно «обезличить» ее: снять со стен личные фотографии, убрать одежду и другие вещи с глаз. Чем меньше в квартире личных предметов, указывающих на хозяина, тем легче потенциальному покупателю «примерить» жилье на себя и проникнуться к нему симпатией. 

Шаг третий. Вызвать профессионального фотографа и видеооператора.

Качественная фотосъемка интерьеров и внешнего вида дома обойдется, в среднем, от 2-3 до 5-6 тысяч рублей в зависимости от расположения и размера квартиры. И оно того стоит. Современный человек все чаще делает покупки через интернет: одежду, технику, продукты. В виртуальном пространстве идут переговоры, совершаются сделки. Если десять лет назад, выбирая квартиру, покупатель старался увидеть все варианты «вживую», то сейчас первичный выбор отсев делается в интернете, а просмотр назначается для самого лучшего. И красивые, профессионально сделанные фотографии, подчеркивающие достоинства квартиры, заметно выделят ее среди остальных предложений. Хорошие фотографии очень важны, если покупатель проживает в другом городе или регионе. Например, москвич, приобретая квартиру в Подмосковье и не имея времени на просмотры, будет знакомиться с вариантами по характеристикам и фото, и поедет на место, уже практически сделав свой выбор. Или житель Тюмени, подбирая себе жилье, попросит агента по недвижимости, который занимается продажей квартиры, сбросить ему на почту фотографии. 

Еще лучше к фотографиям добавить видеообзор, так как современный тренд - это большее внимание к видео контенту. Недвижимость с видеосъемкой заинтересует покупателя в первую очередь, и в этом случае у него сложится полное представление о квартире, доме, дворе и ближайшем окружении. При загородной съемке он увидит не только интерьеры и архитектурный облик дома, но также природу, ландшафт, инфраструктуру.

Да, человек покупает глазами, но все чаще он смотрит на монитор компьютера или экран смартфона.

Шаг четвертый. Сделать хорошую рекламу.

Реклама – двигатель торговли, и в недвижимости особенно. Для успешной продажи нужно донести информацию о квартире так, чтобы ее увидел любой потенциальный покупатель. В первую очередь, на самых крупных и известных порталах. Возможно, с инструментами платного продвижения. И с продуманным текстом объявления: емко, привлекательно, ничего лишнего. Во-вторых, локально: сделать растяжку на балконе, сообщить консьержу, дать объявления на местных форумах и СМИ. Вполне эффективный способ – подключить агентство недвижимости, которое специализируется именно на этом районе или городе. Риэлторы могут воспользоваться собственной наработанной базой клиентов, включить продаваемую квартиру в текущую сделку с альтернативными покупками или помочь в выборе наиболее действенных способов рекламы с учетом местных особенностей.

Шаг пятый. Собрать необходимые документы.

Оформить покупку квартиры становится все проще. Обязательных документов, требуемых от продавца для совершения сделки не так много: 

1. Паспорта всех собственников;

2. Договор купли-продажи (с 1 августа 2019 нотариальный договор требуется только при наличии несовершеннолетнего или недееспособного собственника, а также при продаже доли квартиры при наличии нескольких собственников по долям, в остальных случаях подойдет простая письменная форма);

3. Согласие супруга/супруги на продажу (если квартира приобретена в браке и нет брачного договора с особыми условиями);

4. Свидетельство о браке (если квартира приобреталась в браке) и/или документы, подтверждающие смену фамилии (свидетельство о разводе, свидетельство о перемене фамилии), если в документах на квартиру указана другая фамилия;

5. Разрешение органов опеки и попечительства (при наличии несовершеннолетних собственников в квартире).

6. Выписка из домовой книги

Покупатель или его агент может запросить дополнительные бумаги, например, правоустанавливающие документы, техпаспорт на квартиру, выписки из лицевого счета, справку из психдиспансера или справку об отсутствии судимости. В каждом конкретном случае можно обсудить с покупателем, насколько ему это необходимо, но обязательный комплект должен быть готов (некоторые документы оформляются непосредственно перед сделкой).

Шаг шестой. Организовать показы.

Хорошо бы представить квартиру в самом привлекательном виде и не спугнуть покупателя. Здесь желательно учесть несколько моментов. Во-первых, быть готовым показать ее в любое время, удобное для покупателя. Если продавец занят по работе или находится в другом городе, то помог бы знакомый или родственник с ключами или риэлтор, с которым заключен договор. Во-вторых, желательно сохранить позитивную и гостеприимную атмосферу. Очень часто хозяева обижаются на реплики покупателя во время просмотра. Гость может обозвать темной комнатой без света любимый кабинет с окнами в тенистый двор или попросить увезти старую мебель из кухни, которой хозяин дорожил и планировал включить в цену. Американским риэлторам, например, в учебниках по продажам советуют вести просмотры в отсутствии хозяев, чтобы не создавать атмосферу конфронтации и дать возможность клиенту в спокойной обстановке «примерить» на себя эту недвижимость.

Шаг седьмой. Провести переговоры и заключить сделку.

Все это можно сделать самому, особенно если продавец – человек позитивный, коммуникабельный и деловой. Подходя к переговорам, желательно иметь в запасе некий бонус для покупателя. Как правило, на переговорах речь заходит о снижении цены или других уступках со стороны продавца, и к этому надо быть готовым. В цене желательно закладывать запас для торга (например, выставляя квартиру за 5,2 миллиона рублей, быть психологически готовым отдать ее за 5 миллионов). Если стоимость уже минимальна, то можно подумать о других бонусах: предложить взять все расходы по оформлению на себя, оставить в подарок понравившуюся мебель или бытовую технику, исправить обнаруженные недочеты (сломанные розетки, неработающий кондиционер и пр.). Если нет желания или времени, то можно воспользоваться поддержкой агентства недвижимости, которое проведет все переговоры и сделку купли-продажи квартиры.